低コストではじめられる「Eメールマーケティング」にトライしよう！
第2回「メルマガの目的を明確にする」

前回、自社の情報発信に使えるものとしてメールが最も簡単、低コストで使えるコミュニケーションツールだということがご理解できたと思います。

「それじゃ出来るだけ早くメルマガを始めたい」と思っていらっしゃるかもしれません。

でもその前にいくつか考えておきたいことがあります。

まず、最初に考えておきたいのが「メルマガの目的」です。

メルマガの発信スタートからしばらくは、売りたい商品の説明や自身の想いを書くことに夢中になれるかもしれません。
ただし、メルマガも他のメディアと同じく継続していくことが大切です。
はたして、想いや勢いだけで発信し続けていけるでしょうか？

例えば、一度ブログを書いたことのある方でしたら、お解りになるかもしれません。

かつて自分のホームページを持てるのは、ITに詳しい一部の人しかいませんでした。
そこに、ワープロ感覚で更新できるブログが登場したとき（国内での普及は2003年頃から）は、そのツールの魅力に惹かれ爆発的とも言えるほど多くの人が自分のホームページ（ブログ）を開設するようになりました。
ITの素人でも世界中に情報を発信できるツールが持てるようになったのですから、それも無料で。

このように、ブログは現在のIT活用の裾野を広げた点で画期的なツールだったのです。

そこで今立ち止まってみると、現在もブログを書き続けている人と、短期間で書くのを止めた人がいらっしゃいます。
ひょっとすると、止めた人のほうが圧倒的に多いかもしれません。
ではなぜ、今もブログを書き続けていらっしゃる方は継続できているのでしょうか？

その違いは、わたしは目的意識の有無だと思います。
ずーっとひとつの目的で書かれているかもしれないし、ある一定の期間で目的を修正しながらというケースもあると思いますが‥‥。
やはり、目的を定めることが継続の秘訣です。

それでは、ゴミ箱に直行されないメルマガを書くためにはどんな目的を設定したらいいでしょうか？
いくつか書き出しますと。

・見込み客を探す
・見込み客に資料請求させる
・無料サンプルやお試し商品を請求させる
・見込み客を成約させる
・店舗への来店を誘導する
・既存顧客の囲い込み（フォロー）
・最新商品を説明する
・関連商品の販売
・広告コストの削減
・時間短縮　　　などなど

私は販促企画を出したいとき「ＣＴＰＴマーケティング」という考え方で検討するようにしています。

■コンセプト（Ｃｏｎｃｅｐｔ）
どんな事業や商品、サービスをしてお客様に対応しているか。

■ターゲット（Ｔａｒｇｅｔ）
どんなお客様にむけて、商品やサービスを提供し、事業をしているのか。

■プロセス（Ｐｒｏｃｅｓｓ）
お客様が購入に至るまでのプロセス。またこちらから接近するプロセスがしっかりできているか。

■ツール（Ｔｏｏｌｓ）
どんなツール（ＤＭやパンフレット、チラシ等）を準備して告知し、お客様に対してどんな接客対応、セールトークで接しているか。

物忘れの激しい私でもこの４つのキーワードなら覚えやすく、この機軸だと考えがまとまり易いのです。
ここではツールとしてメルマガの活用を前提にしていますので、他の３つの要点を考えてみてください。

しつこいようですが、あくまでも、メルマガは、発行するのが目的ではなく、「読者（お客）に行動してもらう」のが目的です。
そのために長期的視野を持ち、しっかり考えて取り組みたいものです。

出社してPCに電源を入れた後、メールの受信トレイを開くと、届いている数十通のメールの中からタイトルと差出人を手がかりに拾い出し、それ以外はゴミ箱に移動させる。
ゴミ箱に移動させられたメールのほとんどが名も知らない相手からの迷惑メールである。

こんな作業を毎朝の日課としているユーザーは世界中でどれくらいいるのでしょうか。

そんな迷惑メールの処理が日課になっている人からすると、今さらEメールを活用したマーケティング(EMM)にどれほど効果があるのか疑問視されるのも無理ないだろう。
しかし、すでに今では仕事とEメールは、切り離して考えられないほど密接な関係になっているのも事実である。自社のWebサイトは無くてもメールアドレスは持っているという会社は多い。
やはり今もインターネットの基本ツールはEメールであり、電話以来の画期的コミュニケーションツールなのである。

そんなわけで、今月から数回に分けてEメールによるマーケティング手法について考えてみたい。

まずは、Eメールの特徴を確認してみよう。

■双方向性（interactive）
コミュニケーションをとる場合、相手とのタイミングが重要になってくる。
FAXや電子メールの場合送り手の都合で送ることができ、受け手も好きな時間に確認できるためお互いにストレスが起こりにくい。
電話は双方向性には優れていても、相手とのタイミングが合わない場合不快感を与えることがあるので、慎重な対応が求められる。
テレビはデジタル化により少しずつ双方向の試みが行われているが一般的にはまだ普及していないと考えるレベルでしょう。

■スピード
FAXも送り手の都合ですぐに送ることができる。しかしタイミング次第では相手が見てくれるまで時間がかかるケースがある。
その点、常に持ち歩いているケータイをメール端末として活用しているユーザー間では、通話に近い感覚でメールが使われており、そのコミュニケーションスピードは電話とほぼ同等になっている。

■個人到達
相手の受信ボックスに直接届く電子メールは高度なパーソナルなメディアといえる。
したがって、顧客データベースを活用したワンツーワン(one-to-one)マーケティングを実現する際の中心に活用できるツールになる。

■表現力（情報量）
基本はテキストメール。
また、かつて情報量に応じて通信料金が課金されていた当時は受取拒否されるケースの多かったHTMLメール（ホームページの様なデザイン）も、近年定額サービスが普及し、受け取る側の負担が減ったため活用が増えている。

■発信コスト
これは、他のメディアに比べ圧倒的に有利である。
1回に10通送るのも1000通送るのも同じコストで可能なのだ。
ターゲットのメルアドをうまく収集する仕組みを作れば、低コストで継続的な配信が可能になる。
ただし、この利点を悪用した迷惑メールと同じ扱いをされない様な工夫が必要になる。

■普及率
他のメディアと比較すると、情報を得るには何らかの機器操作が必要という欠点があり、ターゲット次第（年齢や習熟度）ではリーチしにくいケースもある。しかし年々その傾向も薄れつつあると考えて良いと思う。